随着经济社会的高速发展，大办公设备与耗材的消费需求量正在激增。预计到2022年，办公设备与打印耗材行业有望达到2.7万亿的市场体量。面对这么一个巨大的市场空间，如何才能准确捕捉更大的商机？如何抓住移动互联网风口，掷地有声的营销创新？ 4月14日，第二届亚印展在线订货会，通过“打印时代”视频号直播举行。著名营销专家、龙品锡展览总经理、亚印展组委会主任王海宁，邀请到几位办公设备耗材行业专家，共同展开关于“办公设备耗材与移动互联网营销”的讨论。4190位网友与行业同仁观看直播，并参与了互动。

 （以下为直播实录整理） 

主播：著名营销专家、亚印展组委会主任 王海宁

本期嘉宾主播：亚印展创始人 顾炳祝广州市现代办公设备行业商会会长 罗爽OA大办公主播一哥 

芦强亚印展项目总监 赵峰 

赵峰：我先和大家分享一组数据，2018年我国大办公的市场规模为1.9万亿，其中政府机构、央企、国企，以及各民营企业，为办公设备与打印耗材主要消费群体，年复合增长率为9％。从产品类型来看，消耗类办公用品市场为5000亿，资产设备类办公用品市场是1.5万亿，员工福利类用品市场为2000亿，MRO标准市场为5000亿。 下面请各位嘉宾对于如今办公设备与打印耗材行业的市场现状和发展趋势是如何解读的？请大家来分享一下。 罗爽：就我们公司目前的办公耗材产品比例来看，原装耗材的比例要比国产耗材要更大一些，因为我们的主要客户群体为政府采购，他们对于产品的要求多为原装耗材。

 以前，我们在维修及耗材费用方面的利润会更高一些，但是近年来，由于耗材价格偏低，因此在维修利润方面也在降低。在关于耗材的选品时，每个公司可能思路都不太一样。其中原装耗材虽然产品成本高一些，但服务成本比较低；而国产耗材，销售起来更加容易，但在售后方面则需要考虑上门服务的次数，因此，作为公司层面在选择耗材产品时是需要做利弊的权衡。

对此，我建议在中小城市最好选择国产耗材更具性价比，而在一些大城市则应选择原装耗材或者品质更好的国产品牌耗材。 鉴于目前耗材领域，OA行业的公司中利润的占比还是比较高的，因此，我建议大家要求售后部门每个月或者每个季度，对消耗的耗材品类和比例做一个系统的分析，为未来或者说是短期内做一个更加合理的调整策略。这样就更加利于公司资源与利润进行最优化的整合。 芦强：我本身做过维修，后来又进入了原装耗材这一领域。如今，通过做国产耗材直播之后，也去了珠海的一些打印耗材厂家，参观了很多耗材生产线，也了解到国产耗材如今的品质还是比较优秀的，他们更多的是缺少一定的品牌宣传。 

今天的国产耗材每年都会出无数款产品，而且每年都是在不断更新换代的，这是一个普遍的现象，因为我们的消费者需求正在变化。我在做直播时，就有兄弟打印机就直接推出了墨仓式的打印机，直接用墨水，这对于生产厂家来说未来的竞争将会更加激烈。目前，原装墨水的价格大约在几十块，而国产墨水的价格一般在十几块，其中还是有些差距的，但是我相信经过我们国产耗材厂家的不断升级创新，将会把附加值提上来，品质也将做得越来越好，同时能够跟上设备厂家的升级需求，一起来分享更大的市场红利。 王海宁：站在行业的角度，我们来分析一下，过去5-10年打印耗材行业出现了哪些新的情况，并预判一下未来发展趋势。

 顾炳祝：打印耗材在21世纪初还算是一个新兴的行业，但是如今过去了二十年有余，打印耗材逐渐变成了一个更加成熟的行业。从1990年代开始，当时的兼容耗材很少，更多的是原装耗材。但是由于原装耗材价格很高，因此，大家从事的都是回收、灌墨、灌粉这样的领域，后来随着兼容耗材行业逐渐兴起，很多从业者开始进入其中。 其实，兼容耗材这个行业起初也是由美国兴起，他们原装耗材的使用和回收量都比较大，因此从事兼容耗材行业的人也比较多。

在美国拉斯维加斯有这样一个全球打印耗材行业著名杂志《Recharger Magazine》，影响力很大，后来开始举办美国打印耗材展览会——Recharger Expo。当时我们中国很多从事打印耗材行业的企业也都处于发展初期，想要增加与国际交流，学习国际先进的技术，纷纷前往美国参展。后来，我们又把这一展会引进到国内成为ReChina Expo（亚印展），吸引了很多国内外的打印耗材行业专业从业者前来交流合作，这也极大地促进了我国打印耗材行业的快速发展，特别是我们的兼容耗材行业发展。 起初兼容耗材在原装耗材独大的市场里占比只有很小的一部分，大约只有百分之几的存量。但如今，全球兼容耗材行业的消耗量已经远远超过原装耗材，主要还是市场需求所决定的。毕竟原装耗材的价格贵一些，同时兼容耗材的品质正在逐步提升和改善，已经能够符合大部分消费用户的需求了。

目前，我们耗材行业的上市公司有5家，销售额过亿的企业更是不计其数，其中大部分也是跟随着我们亚印展一起成长起来的。今天，尽管很多办公场景都在电子化、屏幕化，但打印耗材的消耗量却仍在高速增长中。

比如2021年，A4纸的消耗量增长了5％，侧面反映出，我们的墨粉墨盒等耗材的消耗量也在同比增加。 在过去的这些年，我们的原装耗材和兼容耗材一直处于一种竞争的状态，但兼容耗材行业也一直对原装厂家的专利、诉讼等方面有所担忧。但实际上，由于巨大的市场需求，对于原装耗材和兼容耗材的需求量以及消费群体都是有所区分的，因此也推动了我们兼容耗材行业的高速发展。 虽然说，今天的打印耗材行业已经走过发展初期，进入了成熟期，但却依旧是一个市场增量很大的好生意。

随着经济活动的日益繁荣，大办公、办公设备及耗材行业，依旧有着不可估量的消费需求。在这样的机会下，我们相关企业如何占据更大的市场份额，就需要看我们企业在产品、供应链以及渠道方面如何去更好地协作发展。这就要求我们企业对于产品要提高品质，在销售渠道方面，无论是对待政府采购、网络营销还是线下找客户，都需要突出自己的产品特色，要有一定的力度，才能在占领市场份额时更具竞争力。 目前，全球主要兼容耗材的主要生产企业都是我们中国的本土企业，可以说是“产在中国，销在全球”的一种现状，因此，我们的市场增量还是非常大的。而且我们的出口大多是面向欧美等发达国家市场，这也侧面反映出我们的产品质量已经受到了更多大众消费的认可，因此，我们兼容耗材要比传统的OEM原装耗材的发展速度更快一些。 

未来，我认为，随着社会经济的不断发展，我们的大办公行业、打印设备耗材行业在国内外的需求量都将有着不可估量的增速，前景十分光明。因此，我们企业更需要在不断提高生产技术和产品品质的同时，用各种线上线下营销的手段，不断地加深对市场份额的占领。 王海宁：我们都知道，在OA大办公行业有这样在移动互联网上的“红人”，他就是我们的嘉宾芦强。他从京东播到了抖音，今天又来到了我们亚印展的直播间。其实，在我们移动互联网时代有很多人很迷茫，怎么客户都到线上了，导致我们线下门店客流量越来越少。

这时，我们芦总率先来到移动互联网的各个平台，来和广大消费者一起互动，人气十分高。下面，我想请芦总给我们分享一下，您是如何从经销商成长为一名OA大办公行业的“网红主播”？ 

芦强：我认为，我是一名从服务做起的从业者。起初触网是因为，有人问我能不能帮忙装一下打印机或者复印机，由于我是做技术出身的，我就答应了。后来我发现，原来从互联网上也可以这么做，于是我就开始做京东店了。因为在我们大办公行业，落地安装一直是一个痛点，因为用传统的文字交流很不方便，所以我就开始接触直播，用最为直接的方式来解决我们的消费痛点。因此，在我的直播间，我们就可以通过对各种品牌的介绍，通过实操来让观众了解更多的产品和操作。开始是在我自己的个人店铺做直播，后来也被邀请到HP直播间直播，逐渐被大家所熟知。
到了2021年3月，通过与我们广州市现代办公设备行业商会会长罗爽的交流和沟通，我们决定做一个专业的直播间，让更加专业的打印设备耗材知识和产品通过直播间传递出去。其实，这其中，我也做过很难的耗材产品直播，特别是在介绍硒鼓时，真的不知道怎么去形容。但是我认为，做打印设备耗材行业的直播主要还是在于坚持两个字，从2019年到现在我做直播也已经三年时间了。 因为我们这个行业在线上直播相较于其他的快消行业还处于初期阶段，我们的GMV的增量空间还很大。

未来，线上直播也将成为我们这个行业获客的另一种方式，所以我们希望通过线上搭建的平台与更多的同行企业一起做好互联网营销。因为，打印设备耗材的线上直播，对于我们行业来说是一种新的营销业态，我认为是值得大家来拥抱的。当然，在即将到来的五月份，我也希望能够去到亚印展的现场，在展会现场开启直播，为我们的亚印展助力，加深与行业之间的合作，最终实现共赢的局面。 王海宁：众所周知，罗会长是我们打印行业知名的销售专家，那么他是如何想到利用广州市现代办公设备行业商会平台，为整个行业服务的呢？接下来，我们邀请罗会长来和大家分享一下。

 罗爽：我从事办公设备及打印耗材行业已经有三十年了，从做打印机复印机业务到做售后服务，是我们公司这二三十年的核心业务链条。近年来，由于电商的崛起，我们OA行业及耗材行业从天猫到京东的电商化正在进行，同时企业与政府的采购端也发生了很大的变化。此外，我们在做好打印设备的前提下，还要照顾客户群体中信息化的设备，因此，对公司整体盈利的要求也越来越高。 从2019年商会换届开始，我开始担任会长职务，这三年来整个行业由于疫情的影响，我的感触还是比较大的。

第一年整个行业整体来说还算是比较平稳，价格也都比较正常。但从第二年开始，大家就普遍感觉到口袋里的资金没那么充足了，后面的路该怎么走？成了大家共同的问题。原先在没有疫情时，我们商会成员之间的面对面交流以及厂家之间的走访学习活动是比较多的，后来因为疫情也减少了很多。所以，我们在后来就开始与芦总合作，做起了线上的直播，也是为了恢复并加强与设备企业和耗材厂家之间的交流与合作。 

王海宁：我想从移动互联网营销的角度来和大家分享一下。如今，中国是全球范围内移动互联网发展最快的国家。因此，欧美很多国家的同行也在羡慕中国。因为我们可以通过越来越成熟的线上模式来和消费者互动，并且还有着十分发达的物流系统。在这样的大背景下，就给我们OA大办公及耗材行业的厂商带来了很多的机会。 我在接触了身边的企业家、商家后发现了大家的几种态度：有的人觉得这样的方式特别好，就像我们芦总和罗会长这样行动力很强的企业家都动起来了；也有的人正在观望中，自己正在做线下，想涉足电商，但是又有很多的担忧。尤其是，有一些人认为自己在线下发一发货大家还都有得赚，但在线上有时候趋于大环境的影响，如果稍有不慎，原先的客户对自己有意见了又该怎么办？这个在我看来，你的担忧是过度的。因为直播的方式除了对销售渠道开拓，更重要的是有着对品牌传播的作用。
什么是营销呢？当你通过宣传造势，让顾客主动来找你，这就叫营销。这时你就是甲方，顾客排着队找你。什么叫推销呢？就是啥都没做，只知道拿着产品四处去问，“你要不要？要不要？我可以给你优惠”等等。这个时候，你就说乙方，排着队找顾客，非常累，效率很低。所以，核心是我们要去做好营销，而并非简单的推销。 无论是举办订货会，还是参加亚印展、全食展等展会，我们企业都要跳出展览会，变成你的订货会。同时，你完全可以通过会前、会中和会后的传播，把这件事变成“事件营销”。“醉翁之意不在酒”！几百上千家企业一起参展，买家也很可能记不住谁来啦？发布了哪些产品？通过移动互联网扩大传播力度，就可以将影响力迅速放大，何乐而不为？
此外，在移动互联网时代，企业除了用好大众媒体、行业媒体外，有条件的一定要建立“三微一抖”企业自媒体，包括微信订阅号、微信视频号、官方微博和抖音号等等。把企业的新动向，及时传播给受众。一些大中型企业，已经开始尝试在市场部之外，专门成立新媒体部来抓这项工作。当然，大众媒体和行业媒体的作用，仍然不可小觑。因为，您自己的媒体，始终是有王婆卖瓜的嫌疑，通过独立第三方的媒体传播，威力将不止大十倍。需要特别指出的是，移动互联网的传播，要打组合拳，因为不同的媒体受众，很可能是互补的。重复刺激受众，不断沉淀，您的企业，您的产品，就成了品牌。