大环境变化莫测，多元化的渠道冲击。加上更加理性的消费者和愈发浮躁的厂家，让不少经销商怀疑人生。面对积压的库存，销量骤减的终端，厂家不断增长的销售指标。不少经销商直言生意越来越难做。当渠道开始主导市场、当数字化赋予新零售更广发展、当直播带货让出更多的价格，经销商们发现自己的日子好像真的难过了。面对困境，不能逃避，毕竟这是自己一生的心血，也是生活的来源。那么我们该怎么办呢？要想发展下去，就必须先活下去，该如何活呢？

先问大家一个问题，你了解自己的行业吗？

有人说，当然了解，我知道谁家卖低价，哪个品牌利润高，这是懂行，但不是了解。前几天和几位经销商交流，有人说经销商的利润来自于对选品的把控，选到好卖利润高的产品，自然就赚了，实在不行也至少得选个流量品，年底拿返利。有人说手握好产品不如手握好渠道，尝试多元化的渠道，也是对自己的一份交代，从线下干到线上，什么社区团购，私域流量、全域分销都要尝试一下。

还有人说选品先要了解消费者，他们需要什么我们就卖什么。其实大家说的都没错，但很遗憾这些只是表面而并非本质，甚至很多人并不明白经销商究竟是做什么的。不信你看，大多数经销商只会盯着销量和利润，但快消品行业的本质是库存周期。就是你进一批货卖出去的速度有多快。比如A经销商，进了10万元的货，卖了13万，赚了百分之三十，但是却花了6个月时间。B经销商也进了10万元的货，卖了11万，只赚了百分之十，利润很薄吧，但他只花了2个月就卖出去了。那么谁赚得多呢？当然是B经销商，为什么？因为B经销商库存周期短，一年能卖12次，能赚12万；而A经销商，一年只能卖2次，一共赚6万。这就是为什么有的经销商卖的货便宜还能赚得更多。除了库存周期，影响经销商赚钱的还有什么？那就是现金流。可是很多经销商并不明白什么是现金流。电商平台为什么赚钱？有人说是价格低，有人说是流量大，有人说是商品多。其实这些都不是，而是现金流。

所以，你真的懂你的行业吗？当然，不然我这十几年白干了。那么，你到底在做什么样的生意？当然是卖货，赚钱。不好意思，这只是结果，你知道如何卖货吗？每年的销售目标，是企业的业务员帮你规划，还是你自己深思熟虑后的结果？

对于市场的规划，你是不是了解每一个客户适合卖哪些产品？对于你市场区域的资源，有充分的了解吗？

再比如哪些客户可以赊账，哪些客户宁愿不合作也不能赊账，而那些赊账的客户，是如何给他们规划账期的。

对于员工的管理，是只看KPI还是会为他们培训，甚至你了解你的业务员巨头工作吗？

一切都变了，市场了、社会变了、消费者变了，所以经销商也需要改变。而改变的基础，就是能够清楚的认识到自己，找到优点看到缺点。

所以，接下来，你要懂你所处的行业，了解自己的生意。

原来打几个电话，喝几顿酒就能轻松完成的销售任务，现在需要用尽全力才能刚刚完成。原来代理几个新品就能提升利润，现在却需要擦亮眼睛才能刚刚保本。红利越来越少，竞争越来越大。所以经销不仅需要勇气，更需要智慧。